۹ بخش معجزه آسای بوم مدل کسب و کار و اسرار آن

بوم مدل کسب و کار چیست؟

بحث بوم مدل کسب و کار با اصطلاح Business Model Canvas یا بوم مدل کسب و کار یا کانواس کسب و کار گره خورده است.

اگر چه الگوهایی متعددی برای طراحی و ترسیم و بیان مدل کسب و کار موجود است، اما بی‌تردید بوم مدل کسب و کار رایج‌ترین و شناخته‌شده‌ترین آن‌ها می باشد.

استفاده از بوم مدل کسب و کار را برای نخستین بار الکساندر استروالدر در کتاب خلق مدل کسب و کار مطرح و پیشنهاد کرد.

این ابزار به علت ساده و کاربردی بودن به سرعت فراگیر شد و در سراسر جهان مورد استفاده واقع شد.

بوم مدل کسب و کار یا Business Model Canvas ابزار مدیریتی و کارآفرینانه استراتژیک می باشد که به شما اجازه می‌دهد مدل کسب و کار خود را توصیف، طراحی و اختراع کنید یا آن‌را به چالش طلبیده و یا تغییر (چرخش:Pivot) دهید.

بوم مدل کسب و کار ابزار ساده تصویری و در عین حال بسیار قدرتمند می باشد که ۹ بخش سازنده‌ی مدل‌کسب و کار را توصیف می‌کند. این بخش‌ها شامل بخش‌(های) مشتریان، ارزش پیشنهادی، کانال(های) توزیع، ارتباط با مشتریان، جریان درآمد، فعالیت‌های اصلی، منابع اصلی، شرکای(تجاری) کلیدی و ساختار هزینه‌ها هستند.

بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas)، همان طرحی میباشد، که به صورت واضح می گوید، قرار است یک شرکت یا استارتاپ چطور محصولاتش را تولید کند و به دست مشتری بدهد، تا به درآمد زایی برسد. بوم مدل کسب و کار در واقع نقشه یک کسب و کار برای رسیدن به موفقیت می باشد. بدون نقشه، رسیدن به مقصد و هدف دشوار و چه بسی ناممکن است!

از آنجایی که خدمات هر شرکت متفاوت می باشند و راه ارتباط با مشتری در هر یک فرق می کند، همچنین منابع مالی همه یکی نیست، نمی شود از یک بوم مدل کسب و کار برای همه کسب و کارها استفاده کنیم. تنها چارچوب کلی مشخص شده و باید طبق آن طرحی جدید پیاده شود.

یکی از بیشترین جستجوهای انجام گرفته کاربران ایرانی در زمان نگارش این مقاله «بوم مدل کسب و کار دیجی کالا» است. این نشان دهنده توجه افراد به استارتاپ های موفق است. اما مشخص است که این بوم مدل کسب و کار مختص دیجی کالا می باشد و فقط دیگران می توانند، از آن ایده بگیرند نه آنکه آن را کپی و اجرا نمایند!

با کشیدن مدل کسب و کار خود در واقع ابزار مدیریتی خود، برای رسیدن به موفقیت را ترسیم می نمایید. این که تا چه اندازه این ابزار دقیق باشند، بسته به سوالاتی است که در هر بخش مطرح و به آنها پاسخ می دهید. اینکه تا چه اندازه همه اجزا به هم مرتبط باشند و یک چرخه یک پارچه را تشکیل دهند، میزان دقیق بودن بوم مدل کسب و کار را مشخص می نماید.

تا حالا شده با افرادی برخورد داشته باشید که کل یک کتاب یا فیلم سینمایی و یا حتی سریال چند قسمتی را در چند دقیقه برای تان توضیح بدهند؟دقت کنید بدون آنکه وارد جزئیات خسته کننده بشوند، طوری تصویر کلی را برایتان ترسیم می نمایند که احساس می کنید به تمام موضوعات اصلی اشراف یافته اید. بیزینس کانوس یا همان بوم مدل کسب و کار دقیقا همین کار را می کند. با یک بوم مدل کسب و کار که به خوبی طراحی شده باشد قادر هستید در کمتر از ۵ دقیقه کسب و کار خودتان را ساده و خلاصه توضیح دهید. بوم مدل کسب و کار ابزار ساده تصویری و در عین حال کاربردی و قدرتمند می باشد

بوم مدل کسب و کار (Business Model) به این صورت تعریف می‌شود: “طرحی برای فعالیت موفق یک کسب و کار، شناسایی منابع درآمد، مشتری هدف، محصولات و جزئیات تأمین مالی”. اساسا این مدل، به ما عنوان می کند که عوامل اصلی یک کسب و کار چگونه با هم منطبق می‌شوند.

مدل کسب و کار به شما راهی را نشان می‌دهد که فقط با استفاده از یک برگ کاغذ یک مدل تجاری کاملا واضح ایجاد نمایید. نکته جالب در مورد آن این میباشد که می‌تواند برای توصیف هر شرکتی مورد استفاده قرار گیرد. از بزرگترین شرکت در جهان گرفته تا یک شرکت تازه کار با فقط یک کارمند.

مزایای بوم مدل کسب و کار

برای اینکه شما ممکن است بخواهید یک بوم مدل کسب و کار ایجاد کنید، بهتر است ابتدا با مزایای آن آشنا شوید.

فهم آسان:

از آنجا که بوم فقط در یک صفحه است و بصری می باشد، درک آن بسیار آسان است.

انعطاف پذیر:

ایجاد سریع و آسان مدل و ترسیم ایده‌های مختلف.

مشتری محور:

بوم شما را مجبور می‌نماید در مورد ارزشی که برای مشتریان خود ارائه می‌دهید، بیاندیشید و فقط در این صورت است که خواهید دانست به چه چیزی برای ارائه در این مدل، نیاز مندید.

ارتباطات را نشان می‌دهد:

ماهیت گرافیکی تک صفحه بوم نشان می‌دهد که چگونه قسمت‌های مختلف مدل با یکدیگر ارتباط میگیرند. تشخیص این مسئله از طریق یک برنامه تجاری سنتی واقعا دشوار می باشد.

برقراری ارتباط آسان:

از آنجا که درک بوم بسیار آسان است، شما قادرید آن را به راحتی با تیم خود به اشتراک بگذارید و توضیح دهید. این امر می تواند با چشم‌انداز مناسب خود بتوانید دست‌یابی به آنها را آسان‌تر نمایید.

چرا باید بوم مدل کسب و کار داشته باشیم؟

این سوالی است که پاسخ دادن به آن ارزش واقعی بوم مدل کسب و کار را معلوم می نماید. بگذارید با هم گذشته های نه چندان دور را مرور کنیم. در دو یا سه دهه قبل کسب و کارها برای معرفی خودشان، باید به سه سوال اصلی پاسخ می دادند. اینکه چه می فروشند؟ چقدر می فروشند و سودشان از این فروش چقدر می باشد؟

با پاسخ به این سوالات همه ابعاد کاری شان برای مشتریان و شرکا معلوم می شد. اما حالا شرایط تغییر کرده. الگوی کسب و کارها تغییر یافته و پیچیده تر شده. شما برای توضیح کسب و کارتان به سه سوال فوق هم پاسخ صریح بدهید. باز از شما سوال می شود؛ چطور مشتری پیدا می کنید؟ چطور با مشتری خود در ارتباط هستید؟ پول از چه طریقی به دست شما می آید؟ منابع مالی تان از کجا تامین می شود؟ و صدها سوال دیگر که پاسخ به هر یک می تواند زمینه ساز سوالات دیگری بشود.

با طراحی بوم مدل کسب و کار، و نشان دادن آن به مشتری یا شرکا، قادرید خودتان را از همه این توضیحات تکراری رها کنید. با این کار سرمایه گذاران می توانند ایده و کسب و کارتان را بررسی و خودشان میزان بازدهی آن را حداقل روی کاغذ مشاهده نمایند. وقتی طرح جامعی از طرف شما ارائه شود، که در آن همه جوانب در نظر گرفته شده باشد، افراد بیشتری برای سرمایه گذاری ترغیب می شوند.

بوم مدل کسب و کار اگر به دقت طراحی شود، مثل یک دستگاه عمل می نماید، که با دادن مقداری مواد اولیه، میزان خروجی آن مشخص می شود. بدون اینکه ریسک کنید و سرمایه بالایی را هزینه نمایید. می توانید میزان سودآوری کسب و کارتان را در این مدل تجسم کنید.

دیگر مزیت بوم مدل کسب و کار، تمرکز بیشتر بر روی تمام عناصر محرک کسب و کارتان می باشد. از روی این مدل می توانید همه محرک ها را زیر نظر بگیرید و به خوبی روی آنها و بالا بردن بازدهی آنها تمرکز نمایید.

انعطاف پذیر بودن بوم مدل کسب و کار از دیگر ویژگی های آن می باشد. می توانید روی کاغذ هر یک از عناصر را تغییر دهید و میزان تغییرات را بر کل چرخه بررسی کنید. چیزی که اگر در عمل انجام دهید هزینه بر و زمانبر خواهد بود.

شفاف بودن مسیر موفقیت از مهمترین دلایل نیاز کسب و کارها به چنین مدلی است. با مشاهده این مدل قادر هستید همه مسیری را که قرار است طی کنید تا به موفقیت برسید را تجسم نمایید.

تمرکز اصلی بوم مدل کسب و کار روی چیست؟

بوم مدل کسب و کار روی دو اصل تمرکز میکند، یکی فعالیت های مربوط به شما و کسب و کارتان است و بخش دیگر روی مشتری متمرکز است.

اگر بخواهید به صورت فرضی بوم مدل کسب و کار را دو نیم تقسیم کنید، نیمه ای روی مشتری و نیمه دیگر روی کسب و کارتان تمرکز می کند، که در نهایت از ترکیب این دو یک چرخه دائمی به وجود می آید، که سودآوری و درآمدزایی را منجر می شود.

بسیاری این سوال را می پرسند، که بوم مدل کسب و کار چه ارتباطی با استارتاپ من دارد؟ پاسخ واضح می باشد چون شما می خواهید به موفقیت برسید و از قبل در نظر دارید، چه محصول و خدماتی عرضه نمایید، پس احتمالا نیازمند این میباشید که رفتار مشتری را نیز پیش بینی کنید، تا از میزان احتمالی موفقیت و شکست طرح تان آگاه باشید.

از آنجایی که قرار است تا طرحی را پیاده شود که این چرخه مدام تکرار شود، نیازمند طرحی می باشید که همه عوامل را به هم ربط دهد، تا با کمترین میزان خطا به کارش ادامه دهد. خوب می دانید که رفتار مشتری ها غیر قابل پیش بینی هستند، باید فکر همه جا را کرد و خطرات احتمالی را با راهکارهایی هوشمندانه به حداقل رساند.

چارچوب بوم مدل کسب و کار چیست؟

بوم مدل کسب و کار، هم‌چنان‌که از واژه‌ی بوم (و کانواس Canvas) مشخص می باشد، یک مدل تصویری و ترسیمی است.

موضوعات مطرح شده در بوم مدل کسب و کار را می‌توان به سه دسته تقسیم کرد:

بخش مرکزی بوم:

بحث‌های مربوط به ارزش آفرینی و ارزش پیشنهادی کسب و کار

سمت چپ:

بحث‌ها و دغدغه‌های مربوط به فضای هسته‌ی کسب و کار

سمت راست:

بحث‌ها و پرسش‌های مربوط به مشتری و ارتباط با مشتری

بوم مدل کسب و کار برای چه کسانی کاربرد دارد؟

بوم کسب و کار برای کارآفرینان، سازمان‌هایی که به دنبال تغییر در سازمان یا نوآوری در خدمات می باشند و همچنین مشاورین کسب‌و‌کار کاربرد دارد.

با استفاده از بوم کسب‌و‌کار می‌توان تمام بخش‌ها را به شکلی هماهنگ پیش برد و به درک بهتری از مجموعه رسید. در میان مدل‌های بوم کسب و کار، مدل الکساندر الستروالدر به‌دلیل سادگی و کاربردی بودن اقبال بیشتری پیدا کرده است.

۹ بخش اصلی بوم کسب و کار چیست؟

۱. بخش مشتریان:

مجموعه‌های مختلف مشتریان می‌توانند بر اساس خواسته‌ها و ویژگی‌های مختلف بخش‌بندی شوند.

در این بخش از بوم مدل کسب و کار به این پرسش پاسخ داده می شود که چه کسانی مشتری ما هستند؟

دقت کنید که در مدل استروالدر از اصطلاح Customer Segments استفاده شده و نه Customers.

وقتی از واژه‌ی Segments استفاده می‌شود، به این نکته اشاره داریم که عده‌ای مشتری ما هستند و عده‌ی دیگری قرار نیست مشتری ما باشند.

پیام دیگری که در واژه‌ی سگمنت وجود دارد و باید به آن توجه نماییم این است که: ویژگی‌های مشترک بین مشتریان ما چه هستند؟

اگر همه‌ی مشتریان‌مان را کنار هم بگذاریم (یا به چند بخش تقسیم کنیم) ویژگی مشترک مشتریان هر بخش چه می باشد؟

این بخش بخش مشتریان است و به معرفی تمام کسانی که قرار است، از خدمات یا کالای شما استفاده نمایند می پردازد. فرض کنید که شما قصد راه اندازی یک وب سایت خدماتی را دارید، تمام کاربرانی که به سایت شما سر می زنند و کسانی که قصد تبلیغات دارند، جزو این مشتری ها می باشند.

تمام مشتریان ریز و درشتی که امکان دارد خدمات شما به کارشان بیاید، باید لیست و بخش بندی شوند. در این بخش باید به چنین سوالاتی پاسخ دهید:

ــ مشتری خدمات یا کالای من چه کسی می باشد؟
ــ مشتری چه احساسی در مورد محصولات من دارد؟
ــ انتظارات مشتری از یک خدمات عالی چیست؟

در ابتدا مشخص شود هدف چه مشتریانی می باشند و به‌طور کامل تعریفی از مشتری و خدمتی که به او ارائه خواهد شد نوشته شود. مشتریان مهم‌ترین بخش کسب و کار هستند و بدون آنها سودی وجود ندارد. برای گرفتن بهترین نتیجه از روش تحقیقات بازار و نیازسنجی مخاطب بهره مند شوید.

مشتریان شما چه گروه افرادی هستند و چه ویژگی‌هایی دارند؟

طرز تفکر آنها چیست؟

ماهیت سازمانی دارند، شخص هستند یا ترکیبی از هر دو؟

۲. ارزش پیشنهادی:

به هر بخش از مشتریان چه ارزشی (مجموعه‌ای از محصولات و خدمات) را ارایه می‌دهید. ارزش پیشنهادی شما باید شما را از رقبایتان متمایز کند. ارزش پیشنهادی ارزش را از طریق المان‌های (کمی و کیفی) مختلفی فراهم می نماید از جمله: تازگی، عملکرد، سفارشی‌سازی، انجام رساندن کار، طراحی، برند و خوش‌نامی، قیمت، کاهش هزینه‌ها، کاهش ریسک، دسترسی‌پذیری ،و راحتی و آسایش.

سوال‌های کلیدی در ارزش پیشنهادی این است که چرا مشتریان به سراغ ما می‌آیند و چرا حاضر می‌شوند به ما پول بدهند؟

چه مشکلی از مشتریان را حل کرده‌ایم و چه نیازی را تأمین می کنیم؟

پس از این‌که محصول (کالا یا خدمت) ما را خریداری کردند، اگر کسی به آن‌ها بگوید با این پولی که دادی چه به دست آوردی، چه پاسخی خواهند داشت؟

این عنصر را ارزش پیشنهادی می نامند و به بیان اینکه خدمات و کالای شما چه ارزشی برای مشتری ها فراهم می نماید می پردازد. مثلا سایتی که شما طراحی کرده اید، فایل های ارزشمند بسیاری برای کاربران فراهم کرده که می توانند رایگان دانلود نمایند، یا اینکه چون کاربران بسیار دارید تبلیغات می تواند در سطح کلان دیده شود، پس برای شرکت های تجاری تبلیغ در سایت شما مفید خواهد بود و مواردی این چنین.

در این بخش، پاسخ سوالاتی از این دست باید مشخص می شود:

محصولات و خدمات ما چه ویژگی و مزیت خاصی برای مشتری دارند؟
چرا باید مشتریان اطمینان کنند و محصولات ما را خریداری کنند یا از خدمات ما استفاده نمایند؟
چه سودی به کاربران خواهد رسید؟

مهمترین ارزشی که شما به مشتریان ارائه می کنید چیست؟

چرا مشتری باید شما را به دیگران ترجیح دهد؟ و به عبارت دیگر مشتری در ازای چه چیزی به شما پول می دهد؟

چه عواملی سبب می شود که محصول یا خدمات ما در کنار سایر محصولات متمایز و جذاب تر به نظر بیاید؟ هر ارزش پیشنهادی از بسته ای از محصولات یا خدمات تشکیل می شود که نیازهای بخش خاصی از مشتریان را برآورده می کند و از این طریق برای آن دسته از مشتریان خلق ارزش می کند. ارزش ها می تواند کیفی و یا کمی باشند .

برای مشتریان خلق ارزش کنید

برخی از عناصری که می توانند به عنوان ارزش های یک کسب و کار در نظر گرفته شوند را می توانید در این لیست مشاهده کنید، بدیهی است که می تواند برخی از کسب و کارها چندین ارزش مختلف را به طور همزمان ارائه کنند.

عناصر مهم در ارزش های یک کسب و کار

طراحی خاص:

ارزیابی عنصر طراحی معمولا دشوار می باشد ولی اگر طراحی یک محصول به گونه ای جذاب و خاص باشد که مشتری آن را به عنوان یک ارزش در نظر بگیرد قادر هستید آن را به عنوان ارزش ارائه شده در کسب و کارتان در نظر بگیرید.

برند:

برخی از مشتریان استفاده از یک برند خاص را ارزش می دانند و تمایل دارند استفاده از آن برند را در معرض نمایش قرار بدهند. ارزش و اعتباری که استفاده از یک برند خاص برای مشتریان به همراه دارد می تواند به عنوان ارزش ارائه شده کسب و کار درنظر گرفته شود.

قیمت:

برخی از مشتریان به قیمت حساس هستند، برای این دسته هرچه قیمت پایین تر باشد محصول یا خدمات با ارزش تر تلقی می شود. برای برطرف کردن نیاز این دسته از مشتریان و خلق ارزش برای آنها قادر هستید محصولات یا خدمات خود را به قیمت کمتر از رقبا ارائه کنید.

راحتی/ سهولت استفاده:

گاهی اوقات با تسهیل استفاده از یک محصول و یا خدمات و ایجاد راحتی برای کاربران می توانید برای انها ارزش آفرینی کنید.

کاھش ریسک :

بیشتر مشتریان برای کاھش ریسک در ھنگام خرید محصولات یا خدمات ، ارزش قائل ھستند.

سفارشی سازی:

سازگار کردن محصول یا خدمات با نیازهای شخصی مشتریان یکی از عناصر مهمی می باشد که باعث ارزش آفرینی برای مشتریان می شود.

تازگی:

برخی از کسب و کارها نیازهایی از مشتریان را برآورده می نمایند که تا پیش از این بطور کلی دیده نشده بودند و یا به عنوان یک نیاز درک نشده بودند.ارائه پیشنهاداتی که این نیازها را در نظر داشته باشند می تواند باعث خلق ارزش برای کسب و کار شود.

در ارزش پیشنهادی مشخص می‌شود که چرا مشتریان شما را بر رقیب ترجیح می دهند و چه نیاز یا مشکلی را حل می‌کنید. در ارزش پیشنهادی باید به خوبی خود را از رقبا متمایز سازید.

در این بخش مواردی مانند قیمت‌گذاری، پشتیبانی خوب، کیفیت بهتر محصولات، تجربه مشتری یا حتی مواردی ساده‌تر می‌توانند در نظر گرفته شوند.

مزیت رقابتی شما چیست تا مشتریان حاضر شوند بابت آن پول خوبی پرداخت نمایند؟

آیا محصولات و خدمات شما احساس خوبی در مشتریان ایجاد می‌کند؟

۳. کانال توزیع:

شرکت قادر است ارزش پیشنهادی را از طریق کانال‌های توزیع مختلفی به مشتریان برساند. شرکت می‌تواند از طریق کانال‌های خودش و یا کانال‌های شرکای تجاری‌اش و یا ترکیبی از هر دو به مشتریان دسترسی بیابد.

در این قسمت از بوم مدل کسب و کار باید به این سوال پاسخ دهیم که ما از طریق چه کانال‌هایی، محصول خود را عرضه می‌کنیم و به دست مشتری می‌رسانیم.

آیا مشتری باید به محل نمایشگاه / فروشگاه ما مراجعه نماید؟

آیا سفارش‌گذاری و خرید محصول از طریق ابزارهای دیجیتال و بستر اینترنت انجام می‌پذیرد؟

آیا ما به محل مشتری مراجعه می‌نماییم؟

آیا از ظرفیت سیستم‌های خرده فروشی موجود استفاده می‌کنیم؟ یا سیستم خود را بنا خواهیم کرد؟

هم‌چنین از چه کانال‌هایی، ارتباط و تعامل و تبادل اطلاعات را با مشتریان انجام می‌گیرد.

توجه داشته باشید که کانالهای ارتباطی کارکردهای متنوعی دارند و امکان دارد برای هر یک از هدف‌های زیر، کانال (یا کانالهای) متفاوتی در نظر بگیرید:

کانال‌های ارتباط با مشتریان بالقوه و کسانی که می‌خواهیم مشتری ما بشوند
کانال‌های ارتباط با کسانی که قصد خرید محصول ما را دارند
کانال‌های دسترسی مشتری به محصول / اطلاعات آن (با هدف ارزیابی محصول)
کانال‌هایی که مشتری پس از خرید محصول از طریق آن‌ها به ما دسترسی پیدا می‌کند
بخش قابل توجهی از درس‌های مدیریت ارتباط با مشتری با هدف پاسخ‌گویی به این سوال طراحی شده‌اند.

در بخش کانال ارتباطی، تمام راه های ارتباطی بین خود و مشتری را بیان می کنید. راه هایی که قادر هستید از طریق آن ارزش پیشنهادی را به دست مشتری برسانید. اینکه مشتری ها از طریق سایت شما می توانند، به خدمات دسترسی پیدا کنند، یا اپلیکیشن مخصوص کسب و کارتان را دارید، شاید هم شبکه های اجتماعی و … همه اینها جزو کانال ها می باشند.

سوالاتی که در این بخش مطرح می شود از این قرارند:

چطور ارزش پیشنهادی را به مشتری بفروشم یا برسانم؟
آیا مشتری می تواند به راه های پیشنهادی من اعتماد کند؟
فایده این کار چیست و آیا ارزش این هزینه را دارد؟

شیوه‌های که برای دسترسی بهتر به مشتریان انتخاب می‌نمایید این دسترسی می‌تواند حضوری یا آنلاین باشد. هنگام طراحی این بخش باید راحتی مشتری را نیز در نظر داشته باشید. ببینید راحتی برای آنها چه مفهومی دارد.

شاید در نظر شما فروش و پرداخت آنلاین بهترین راه باشد اما مشتریان به دلیل آشنا نبودن با این شیوه یا تمایل به مشاهده محصول قبل از خرید استقبالی نخواهند کرد.

کانال‌های توزیع تنها محدود به شما نمیباشد و می‌توانید از طریق کانال‌های توزیع شرکای اصلی خود نیز استفاده نمایید. به زبان ساده کانال‌های توزیع یعنی چه روش‌هایی را برای ارائه ارزش ایجاد شده به مشتری انتخاب می‌کنید.

نحوه توزیع خدمات به چه شکلی است؟ چرا فکر می‌کنید که این شیوه بهتر جواب می‌گیرید؟

۴. ارتباط با مشتریان:

امروزه ارتباط با مشتریان و حفظ آن برای اطمینان از موفقیت شرکت الزامی می باشد. شکل‌های مختلف ارتباط با مشتریان شامل: کمک شخصی، کمک شخصی اختصاصی، سلف سرویس، سرویس‌های خودکار، جوامع کاربری و خلق مشترک (با مشتری) می‌شود.

در این قسمت به سوال مهم دیگری پرداخته می‌شود.

جایگاه مشتری در کسب و کار ما چیست و چه رابطه‌ای با او داریم:

آیا مشتری صرفاً مصرف‌کننده‌ی محصول ماست یا در تولید آن هم نقش دارد؟

آیا قرار است در تصمیم‌گیری خرید هم به مشتری کمک کنیم؟ چقدر؟

این بخش به مسائل مربوط به ارتباط با مشتری می پردازد. اینکه چطور با مشتری ها ارتباط برقرار کنید، چه کارهایی بکنید که رضایت مشتری را به همراه داشته باشد، خدمات پس از فروش چگونه میباشد، همه فرایند آشنایی با مشتری تا فروش و خدمات پس از فروش را در این بخش شرح دهید.

شاید مهمترین سوالات در این بخش این موارد باشند:

چطور با مشتری ارتباط برقرار کنیم؟ تلفن، پیامک، اینترنت یا …
چطور مشتری را مجاب به خرید کنیم؟ استراتژی بازاریابی ما چیست؟
تا چه زمان و در چه مواردی خدمات پس از فروش را پشتیبانی کنیم؟
آیا رضایت مشتری می تواند چرخه خرید را تداوم بخشد؟

در این بخش نوع ارتباط با مشتری را تعیین می نماییم مشتری در کسب و کار ما چه جایگاهی دارد و چطور می توانید در تصمیم گیری های مشتری همراه او باشیم و این کمک به چه میزان باید باشد؟ برای پیگیری مشکلات مشتریان خود چه راه های ارتباطی در نظر دارید؟ در این قسمت باید سوالاتی نظیر نوع بازخورد گرفتن، اطلاع‌رسانی و خدمات پس از فروش پاسخ داده شود. نوع کسب و کار ما در نحوه تعامل با مشتریان بسیار تاثیرگذار می باشد.

ارتباط با مشتریان مراحل قبل از خرید، خرید و بعد از خرید (پشتیبانی و خدمات بعد از فروش) را شامل می‌شود. عملکرد درست در این بخش تاثیر مستقیمی بر فروش و رضایت مشتریان دارد.

هدف از ارتباط چیست؟ مشتریان بیشتر تمایل دارند از چه طریقی با کسب و کار شما در ارتباط باشند؟

۵. جریان درآمد:

شرکت چگونه از هر بخش از مشتریان درآمد کسب می‌نماید. روش‌های مختلف ایجاد جریان درآمدی شامل: فروش دارایی، حق استفاده، حق اشتراک (عضویت)، اجاره/ قرض، حق استفاده از مجوز/ امتیاز، حق کارگزاری و تبلیغات می‌باشد.

اگر کسب و کار درآمدی نداشته باشد، زنده نمی‌ماند.

پس طبیعی است که جریان درآمدی را هم جدی بگیریم. البته حتماً به این نکته دقت کنید که جریان درآمدی را به عنوان یکی از‌ آخرین المان‌ها آورده‌ایم.

یعنی پس از این‌که بسیاری از اجزای بوم مدل کسب و کار مشخص شوند، می‌توانیم درباره جریان درآمدی حرف بزنیم.

این در حالی است که بسیاری از افراد ناآشنا با فضای کسب و کار، جریان درآمدی و مدل درآمد را در نخستین مراحل طراحی کسب و کار مورد توجه قرار می‌دهند.

جریان درآمدزایی می تواند از یک یا چندین طریق باشد. آنهایی که فقط کالا می فروشند از طریق بخش فروش سودشان مشخص می شود، اما شاید روش های دیگری غیر از این مورد وجود داشته باشد. مثلا یک سایت تنها از راه خدمات یا فروش کالا درآمد دارد، یا آنکه تبلیغات می تواند بخشی از درآمد زایی آن باشد؟ مهمترین سوال در این بخش مربوط به این می شود، که از چه طریقی ارزش پیشنهادی ما می تواند درآمدزایی کند و میزان آن چقدر می باشد؟

در این بخش روش یا روش های درآمد زایی شرکت مشخص می شود. تمام کارهایی که کسب و کارها انجام می دهند در جهت کسب درآمد بیشتر است. اگر کسب و کاری چندین روش تولید درآمد دارد باید در این قسمت لیست روش ها به همراه ارقام آورده شود. مثلا روش کسب درآمد فروشگاه اینترنتی دیجی کالا فروش کالا به مشتری است و یا اسنپ درصد کمسیون از درامد سفر از راننده می گیرد.

در این بخش معلوم نمایید که چه میزان درآمد دارید و از چه طریقی به دست می اید. جریان درآمد می‌تواند از چندین جریان مختلف باشد.

همچنین نحوه دریافت این درآمد نیز باید مشخص شود. هر چه شفافیت بیشتری در مسائل مالی به خرج دهید اعتماد بیشتری برای جلب سرمایه گذار در آینده ایجاد می‌نماید.

آیا این هزینه ثابت و همیشگی است یا متغیر است؟

درآمد باید به چه شکلی دریافت شود؟ نقد یا اقساط؟

آیا برای فروش‌های بالا تخفیفی در نظر گرفته می‌شود؟

آیا فروش به شکل تکی است یا عمده فروشی؟

چند مدل درآمدزایی خواهید داشت؟

۶. منابع اصلی:

منابعی که برای خلق ارزش برای مشتری ضروری می باشند و جزو دارایی‌های شرکت محسوب می‌شوند. منابع می‌توانند انسانی، مالی، فیزیکی یا معنوی باشند.

سوال مشخص در بخش منابع کلیدی این می باشد که برای خلق ارزش و دسترسی به مشتری و ارائه‌ی محصول به او به چه منابعی نیازمندیم؟ این منابع چگونه تأمین می‌شوند و آیا درآمد ما در این کسب و کار، اجازه می‌دهد که همواره این منابع را تأمین، حفظ و نگهداری نماییم؟

منابع فیزیکی، منابع انسانی، دانش، اطلاعات و منابع مالی، از جمله موضوعاتی می باشند که در این بخش مورد توجه قرار می‌گیرند.

اگر مجموعه فعالیت‌های یک کسب و کار را فهرست نمایید، مواردی را پیدا می کنید که هسته‌ی آن کسب و کار را می‌سازند و اگر آن‌ها را از کسب و کار حذف نمایید، دیگر چیزی باقی نخواهد ماند.

منابع کلیدی به بیان دیگر همه منابعی که برای موفقیت بوم مدل کسب و کار به آنها نیازمند هستید را در اینجا بنویسید. تنها منابع مالی نیست که شما را به موفقیت می رساند! منابع انسانی، منابع استراتژیک و …

شما برای موفقیت سایت خود نیاز به هزینه مالی دارید تا حقوق کارمندان را پرداخت کنید، نیاز به افراد متخصص در زمینه طراحی سایت، پشتیبانی و تولید محتوا دارید تا به هدف برسید، نیاز به همکاری سایر سایت ها نیز دارید تا رتبه بهتری دریافت کنید، همچنین شبکه های اجتماعی و ده ها مورد دیگر، هم می تواند در این زمینه تاثیر گذار باشد.

در این قسمت مهمترین منابعی که برای تحقق اهداف کسب و کار به انها نیازمندیم را لیست می کنیم.برای اینکه بدانیم عناصر کلیدی مهم در بخش منابع ، کدام می باشد کافی است آن منبع را حذف کنیم تا ببینیم امکان تحقق بوم کسب و کار بدون آن منبع وجود دارد یا نه؟ این منابع اصلی می تواند هزینه های لازم برای تبلیغات، حقوق کارمندان ، امکانات مورد نیاز در دفتر شرکت و … باشد .

استروالدر در کتاب خلق مدل کسب و کار که در ابتدای مقاله به آن اشاره کردیم، منابع اصلی مورد نیاز در بوم مدل کسب و کار را به چهار دسته اصلی تقسیم می کند:

منابع مالی (Financial Resources)
منابع انسانی (Human Resources)
منابع فیزیکی (Physical Resources)
منابع فکری و داشته های نامشهود (Intellectual / Intangioble Resources)

منابع مالی

شاید اولین سوالی که در ابتدای راه اندازی یک کسب و کار از خودمان می پرسیم این باشد که چقدر پول نیاز داریم؟ در هنگام نوشتن بوم مدل کسب و کار باید منابع مالی مورد نیاز را با عدد و رقم مشخص نمایید.

منابع مالی در بوم مدل کسب و کار
در هنگام نوشتن بوم مدل کسب و کار باید منابع مالی مورد نیاز را با عدد و رقم مشخص نمایید

مثلا می گوییم برای شش ماهه اول نیاز به ۵۰ میلیون تومان منابع مالی می باشد که این میزان از محل سرمایه گذاری و اعتبار تامین می شود.در این بخش تمام منابع مالی را در نظر بگیرید.

منابع انسانی

هر کسب و کاری با توجه به زمینه کاری خود نیاز به نیروهای انسانی متفاوتی دارد .مثلا یک شرکت تولید نرم افزار نیاز به افرادی دارد که در زمینه IT متخصص باشند.در هنگام نوشتن در مورد منابع انسانی فقط به نوشتن تعداد افراد مورد نیاز اکتفا نکنید مثلا اینکه بنویسید ما به سه نفر نیاز داریم مشکلی را حل نمی کند باید دقیقا بدانید که به چه تخصص ها و توانمندی هایی نیازمندید و در چه تعداد.

هر چقدر نوع مهارت های مورد نیاز خود را با وضوح بیشتری مشخص نمایید نیروهای بهتری را استخدام خواهید کرد که در آینده نیز بهتر مشخص می شود که این افراد چه بخشی از نیازهای شرکت را برآورده کرده اند و دستاوردهای آنها شفاف تر میباشد.

منابع فیزیکی

اهمیت منابع فیزیکی بوم کسب و کار
منابع فیزیکی شامل دفترکار، هزینه سرور و تجهیزات الکترونیکی مثل کامپیوتر وتلفن، هزینه دفتر کار، ماشین الات و … را در بر می گیرد. یادتان باشد هر چقدر هزینه های مورد نیاز برای کسب و کارتان را واضح تر بنویسید همان قدر بوم کسب و کار مفید تر و کارآمدتر خواهد بود. پس در همان ابتدا کلیه هزینه ها را در نظر بگیرید.

منابع فکری و داشته های نامشهود

برخی از منابع بسیار مهم در کسب و کار وجود دارند که اصلا به چشم نمی آیند و ماهیت فیزیکی ندارند. این منابع در نگاه اول بطور کمی قابل سنجش نیستند ولی نقش سازنده ای دارند. مثل برند ، داشن های تخصصی ، مجوز ها و لایسنس های مورد نیاز برای فعالیت .

یعنی هرآنچه از دانش، نیروی انسانی، نوآوری و خلاقیت، فناوری، ملک و ابزارآلات برای رسیدن به اهداف تعیین شده نیاز دارید.

منابعی که برای شروع در دست دارید چیست؟

هر بخش برای بازدهی بیشتر چه منابعی نیاز دارد؟

چگونه می‌توانید از منابع موجود به بهترین شکل ممکن استفاده کنید؟

۷. فعالیت‌های اصلی:

مهمترین فعالیت‌های شرکت برای اجرای ارزش پیشنهای شرکت چه می باشند؟

فعالیت های کلیدی در واقع مهمترین بخش در بوم مدل کسب و کار شما است. در این قسمت همه فعالیت های کلیدی که باعث می شود، تا شما کالا یا خدماتی برای عرضه داشته باشید را، مشخص نمایید. هر آنچه که باعث می شود تا برند شما هویت پیدا کند، در دسته فعالیت های کلیدی قرار می گیرد.

همه این موارد که ذکر شد بخش های مختلف بوم مدل کسب و کار می باشند. البته ترتیبی که در این نوشته بیان شده دقیقا همان ترتیبی نیست که در جدول موجود است

برخی از فعالیت های یک کسب و کار نقش حیاتی و کلیدی در پیشبرد اهداف آن کسب و کار دارند ، این فعالیت ها ماهیت اصلی کسب و کار را شامل می شوند و حذف آنها به معنای حذف کسب و کار می باشد.در این قسمت باید اصلی ترین فعالیت های کسب و کار برای خلق ارزش پیشنهادی خود را لیست کنید. مثلا برای یک بوم مدل کسب و کار رستوران، برند سازی و تبلیغات فعالیت کلیدی محسوب می شود. و در اصل هدف بوم مدل کسب و کار رستوران بیشتر باید در برند سازی خلاصه شود.

مسلما همه فعالیت‌های که باید انجام شوند دارای یک درجه اهمیت نیستند. تعیین کنید فعالیت‌های کلیدی در هر بخش چه می باشد.

به طور مثال در بخش ارزش پیشنهادی فعالیت‌های کلیدی که باعث خلق ارزش برای مشتری است چه می باشد؟

۸. شرکای کلیدی:

برای بهبود عملیات و کاهش ریسک مدل کسب و کار معمولا شرکت‌ها با برخی دیگر مشارکت‌های تجاری تشکیل می‌دهند. این مشارکت‌ها به روش‌های: همکاری استراتژیک با شرکت‌های رقیب و غیر رقیب، سرمایه‌گذاری‌های مشترک، روابط خریدار-فراهم‌کننده و پیمان/ اتحادهای استراتژیک امکان پذیر می باشد.

مهم سیستم یک کسب و کار می باشد. این‌که یک کسب و کار باید محصولات خود را به نقاط مختلف شهر ارسال نماید، الزاماً به این معنا نمیباشد که قرار است واحد حمل و نقل و ترابری هم داشته باشد (اگر چه داشتن چنین واحدی هم ممکن است توجیه‌پذیر باشد).

خدمات، فعالیت‌ها و منابعی که از بیرون کسب و کار تأمین می‌شوند، نیازمند رابطه‌سازی می باشند. طبیعتاً بسته به جنس کسب و کار و محصول، تعداد و تنوع این رابطه‌ها هم تغییر می‌کند. بنابراین موارد زیر را صرفاً به عنوان چند مثال در نظر بگیرید:

رابطه با تأمین کنندگان مواد اولیه

رابطه با شرکتهای مشاور

رابطه با موسسات و نهادهای مالی‌

شرکای کلیدی در واقع با شرکای واقعی شما مثل آنهایی که سرمایه گذاری کرده اند فرق میکنند. این بخش به معرفی افراد، نهادها و دیگر مجموعه هایی که قادر هستند، شما را در راه رسیدن به موفقیت یاری رسانند می پردازد. فرض کنید سایت شما اپلیکیشن مخصوص به خود را دارد، شما با گذاشتن آن در فروشگاهی مثل گوگل پلی می توانید، آن را سریعتر به دست مشتری برسانید. در این فرایند گوگل پلی شریک کلیدی کسب و کارتان می باشد. همه کارهایی که می توانید به دیگران واگذار نمایید، را در این بخش لیست کنید. مثل تبلیغات و …

در بخش شرکای کلیدی در مورد شبکه ارتباطی با سایر کسب و کارها صحبت می نماییم. مشخص است برای رشد و توسعه کسب و کارمان نیاز نیست همه کارها را خودمان انجام بدهیم و همه واحد ها را در درون کسب و کارمان داشته باشیم این شرایط علاوه بر هزینه های زیاد نیازمند وقت و انرژی و فضای بسیار می باشد که از عهده بسیاری از کسب و کارها خارج است. در این وضعیت نیاز است که کسب و کارها با هم در ارتباط باشند.

بسته به نوع کسب و کار و نوع خدمات و محصولی که ارائه می دهید جنس و تنوع این ارتباطات متفاوت است. برخی از شرکت هایی که ممکن است با آنها در ارتباط قرار بگیریم به شرح زیر میباشد:

شرکت های مشاوره
موسسات مالی و اعتباری
آژانس های تبلیغاتی
تامین کنندگان مواد اولیه
صاحبان انبار و سوله ها
شرکت های حمل و نقل

افراد و شرکت‌هایی که برای ادامه کار به آنها نیازمندید و با آنها تعاملات کاری خواهید داشت. این همکاری به دلایل مختلفی از جمله کاهش ریسک، افزایش درآمد یا صرف منابع کمتر می باشد و پیشرفت را سریع‌تر می نماید.

هدف خود را از این همکاری روشن کنید و ببینید چه مزایایی می‌تواند داشته باشد.

این شرکا می‌توانند تامین‌کنندگان، سرمایه‌گذاران و افرادی باشند که در بیرون از مجموعه بخشی از وظایف به آنها سپرده شده است.

۹. ساختار هزینه‌ها:

هر هزینه‌ای که اجرای بوم کسب و کار با خود همراه داشته باشد در این بخش ثبت می‌شود. روی این بخش دقت لازم را داشته باشید تا در آینده درگیر هزینه‌های اضافی و پیش‌بینی نشده نشوید.

هزینه هایی که برای ارتباط با مشتریان یا ارزش پیشنهادی می کنید چقدر می باشد؟

آیا راهی برای کاهش هزینه‌ها وجود دارد؟

عملیاتی کردن مدل‌های کسب و کار مختلف چه هزینه‌هایی را در بر دارد. معمولا کسب و کارها چیزی بین هزینه‌محور و ارزش‌محور می باشند. ساختار هزینه‌ها دارای خصیصه‌های: هزینه‌های ثابت، هزینه‌های متغییر، اقتصاد مقیاس (کاهش هزینه با افزایش تعداد) و اقتصاد محدوده (کاهش هزینه با افزایش محدوده کاری) است.

ساختار هزینه هم یکی از بخش‌های مهم بوم مدل کسب و کار است.

کسب و کارهای مبتنی بر حذف زوائد نمونه‌ای از کسب و کارهایی می باشند که با تغییر ساختار هزینه، بازاری کاملاً متفاوت ساخته‌اند.

هم‌چنین ممکن است در برخی کسب و کارها، صرفه جویی به مقیاس باعث تغییر ساختار هزینه شود و این‌ها نکاتی است که باید در تنظیم بوم کسب و کار مورد توجه قرار گیرد.

هزینه ها بخش مهمی از هر کسب و کار را شامل می شوند. در بخش ساختار هزینه ها، می بایستمعلوم نمایید که چه هزینه هایی و به چه میزان برای اجرایی شدن طرح تان نیاز دارید. مشخص نمایید که محرک های اصلی هزینه های کسب و کارتان کدام میباشد و باید به چه شیوه ای به درآمد متصل شوند. آیا از سود حاصل از فروش محصولات این هزینه ها تامین می شوند، یا آنکه از منابع دیگری بودجه لازم تامین می شود؟

ساختار هزینه یکی از مهمترین بخش های هر بوم مدل کسب و کار یباشد که سهم هر یک از هزینه های مختلف کسب و کار را در کل هزینه ها محاسبه می کند. مثلا ممکن است دو برند مختلف کفش داشته باشیم که در یکی هزینه های مربوط به تولید محصول بیشتر از هزینه های مربوط به تبلیغات در نظر گرفته شود و در دیگری برعکس.

ساختار هزینه (Cost Structure)
ساختار هزینه یکی از مهمترین بخش های هر بوم مدل کسب و کار میباشد
برای نوشتن ساختار هزینه ها ضروری می باشد در ابتدا یک سرفصل برای هزینه های کسب وکار خود معلوم نمایید و سپس سهم هر یک از هزینه ها را به درصد و یا تقریب ریالی در نظر داشته باشید و در انتها هزینه ها را برحسب اهمیت اولویت بندی نمایید. به عنوان مثال در بوم مدل کسب و کار دیجی کالا به هزینه های نیروی انسانی، اجاره یا خرید دفتر، هزینه تبلیغات، هزینه انبار، هزینه تجهیزات و تکنولوژی توجه شده است.

بوم مدل کسب و کار و بوم ناب چه فرقی دارند؟

یکی از اشتباهات رایج که بین افراد تازه کار در این زمینه، اشتباه گرفتن بوم ناب «Lean Canvas» و بوم مدل کسب و کار می باشد. در اینجا به صورت مختصر به شرح تفاوت بین این دو می پردازیم تا ابهام ها برطرف شوند.

به طور کلی می شود فرق بین این دو را اینگونه توضیح داد که بوم مدل کسب و کار جامع تر از بوم ناب است، چرا که بوم مدل کسب و کار را برای هر کسب و کاری می شود به کاربرد برد اما بوم ناب مخصوص استارتاپ ها و کارآفرینان می باشد! بوم ناب نمونه ای بهینه شده از بوم مدل کسب و کار است و بخش هایی از آن برای سازگاری بیشتر، حذف یا دچار تغییر قرار گرفته اند. کارآفرین ها و استارتاپ هایی که به دنبال نوآوری هستند، بهتر است از بوم ناب استفاده نمایند. بوم ناب مانند بوم مدل کسب و کار شامل ۹ بخش است که ۵ قسمت از آن مشترک بوده و بقیه بخش ها حرفه ای تر کار شده تا استارتاپ ها نتیجه بهتری داشته باشند.

نکته بسیار مهم :

استفاده از بوم مدل کسب و کار به هیچ عنوان به استارتاپ هایی که در ابتدای مسیر اعتبارسنجی ایده خود قرار دارند پیشنهاد نمی شود و به جای آن استفاده از ابزاری به نام بوم ناب (Lean Canvas) به آنها پیشنهاد می شود.

بوم مدل کسب و کار ابزار مناسبی برای شروع کار یک استارتاپ نیست، به این دلیل که یک استارتاپ در ابتدای مسیر، ناشناخته ها و سوالات بسیار مهم تری برای اعتبارسنجی ایده خود دارد که باید پاسخ آنها را بیابد. همچنین یک استارتاپ در ابتدای مسیر دارای عدم قطعیت های بسیار زیادی است که بوم مدل کسب و کار هیچ گونه کمکی به کاهش و از بین بردن این عدم قطعیت ها نمی کند.